明朝嘉靖年间,倭寇在东南沿海爆发,持续数十年,绵延数千里,而事实上,倭寇自始至终的人数也不过几千人。面对明朝三十万海防大军,每次都能毫发无损。以公元1555年为例。 72名倭寇掠夺后迷失了方向,像无头苍蝇一样窜入内陆。他们历时三个月,千里迢迢穿越浙江、安徽、江苏三省。他们攻克了城市和领土,终于敢于误打误撞地进攻明朝的政治中心南京。明军出动绝对优势的兵力将其歼灭,但伤亡却高达3000人。客观分析,这并不是明军的军备松懈。倭寇本身有海外军火商支持,主要是武士和浪人。从单兵素质到武器装备,都明显优于明军。他们还以小部队作战,战术灵活,单兵作战。从军事角度来说,有点像“特种部队”。直到“戚家军”出现之前,戚家军似乎就是倭寇的“天敌”。每一次战斗都会让倭寇付出惨重的代价。以大规模台州大捷为例,战损比达到1:275,这得益于戚家军独特的“鸳鸯阵”。队伍组成简单,分工明确。它充分发挥了每个人的特长,将每个人的优势集中在一起。更重要的是,阵型的可复制性很强。无论是小规模战斗还是大规模战斗,都可以随时切换,随时面对不同的敌军力量。
可见,无论你的个人战斗力有多强,当你面对一支秩序井然的团队时,你都无法为所欲为。尤其是在现代社会的市场中,培养“明星推销员”和“推销员”似乎是一件很困难的事情。销售冠军已经成为过去。是一种比较单一、更以产品为导向、更针对员工的销售模式。 “特种部队”培养模式崇尚个人能力。随着华为“以客户为中心”理念的推广,越来越多的企业开始倡导以整体解决方案为核心的营销方式,注重建立和培养战略客户在此背景下,青岛中宏重机与青岛天宏动力共同介绍了郭松先生的《华为营销体系与大客户》 《销售制胜法》学习华为现有的营销体系和营销流程,助力公司发展。 。
本次培训一共持续了两天。数控机械和天宏职能部门的管理人员、销售人员以及部分核心人员参加了本次培训。讲师郭松先生是一名在华为工作十多年的销售人员。他有着丰富的一线经验。他不仅对华为整个体系有透彻的了解,而且对客户、对市场也有很多独特的理解。此外,他在演讲过程中还穿插着各种话题。很多实际案例。
整个培训围绕“以客户为中心”的原则,以华为“LTC”业务流程为主线,核心是为客户创造更多利益。从有效挖掘客户需求、管理销售线索,到客户关系规划管理、抓住销售机会,以及如何在投标过程中有效引导客户、有效交付价值、如何面对低价竞争、华为内部服务客户的“铁三角”组织架构呈现了华为整个营销系统全面、生动、具体地呈现给每一位学生。
培训中的很多要点,针对我们当前工作中的一些不足,如客户信息收集与管理、销售项目进度管理、客户服务的“铁三角”等,提供了非常有效的解决方案和思维模板。作战单位。
宁总和苏总在培训中也做了相关总结。他们希望通过这次培训,大家把我们的一些好东西规范化、固化化、体系化,坚决落实到位,实行团队作战,而不仅仅是以前的“特种兵模式”。同时,我们要反思在为客户创造利益的过程中,更好地平衡组织利益和个人利益。
训练的结束只是第一步。如何将培训的精华有效地运用在工作中,是接下来更重要的任务。二十年来,我们培养了许多优秀的销售人员,拥有许多优质的战略客户。其中不乏优秀的运营案例。但从整体来看,这些案例都是比较孤立的。特种作战之所以不能成为战场主流,就是因为它的不可复制性。诚然,我们面对的每个客户都是不同的,但成功的案例总是相似的。面对复杂的市场环境和项目流程,我们需要打造自己的“鸳鸯阵”,需要找到一个在一定程度上通用的流程和标准,让我们的团队能够协同工作,自动触发一个机制,同时获取项目信息,让流程链中的各个节点自然流动,而不是仅仅依赖某一节点。一个非常有能力的人。只有这样,我们的业务才能不断复制,我们的服务声誉才能相对稳定,我们的业务才能快速增长。
FAMBITION位于青岛市莱西经济开发区,是一家知名的专业矿山无轨设备制造商。